Théradial : 25 ans d’engagement pour soigner

Quelle est l’histoire de votre rencontre avec le monde de la dialyse ?

Diplôme de l’Ecole Centrale Paris en poche, j’ai rejoint le groupe Baxter, pour commercialiser des équipements de thérapie rénale. Ayant été baigné dans un milieu familial d’ingénieurs en agriculture, je voulais commencer par un poste de commercial pur, j’estimais que c’était une compétence que je n’avais naturellement pas. Et puis j’avais toujours eu en tête de devenir un entrepreneur et de diriger ma propre société. J’ai fait ensuite mes armes de direction d’entreprise dans le même groupe en prenant la responsabilité de centres d’hémodialyse, d’abord à Châteauroux, Montargis puis Brest. Et comme je ne voyais plus d’évolution possible, j’ai répondu à l’appel du pied de l’un de mes fournisseurs, qui cherchait un directeur marketing. C’était en 2007, et j’entrais chez Théradial. Ça fait donc trente ans que j’évolue dans le domaine des thérapies rénales.

Comment débute l’histoire commune avec UI ?

Dès que je suis arrivé, Bruno Duval, le fondateur de Théradial, m’a confié vouloir passer la main dans dix ans au plus. A l’époque, il y avait plusieurs enjeux de taille : élargir la gamme pour ne pas dépendre des seuls dialyseurs, innover afin de pouvoir valoriser nos produits en termes de marge, trouver notre place et notre agilité entre les pattes des mammouths du secteur… Vint un moment où il a fallu hausser notre niveau de jeu. L’ouverture de capital s’est faite en 2017 et c’est UI qui est choisi. Avec ma nouvelle casquette de président du Groupe, j’avais le sentiment qu’il saurait m’accompagner dans une approche management friendly. Et ça s’est très vite vérifié puisque, au moment des ultimes négociations, nous apprenons la perte d’une licence très importante pour nous de distribution de machines de dialyse à domicile. Coup de massue. Mais UI décide de rester à mes côtés pour m’aider à changer le modèle économique de Théradial.

Six ans aujourd’hui qu’UI et vous collaborez. Quelles principales étapes retenez-vous ?

On décide très vite de tourner la page avec deux évolutions stratégiques majeures. L’une est de miser sur un nouveau segment que nous avions identifié : les logiciels de suivi de soins. Ils accompagnent le patient et les équipes médicales dans la durée, de l’insuffisance rénale modérée jusqu’à la transplantation. Ces logiciels viennent se greffer au système d’information des hôpitaux pour le suivi, en France, du million de pré-dialysés, des 50 000 dialysés et des 45 000 transplantés. C’est le moment choisi pour se rapprocher de Thema, groupe d’informatique médicale spécialisé dans l’édition de logiciels en néphrologie, dialyse et transplantation. L’autre évolution stratégique majeure, c’est de compléter le savoir-faire de distributeur expert de Théradial par la création d’une offre « propriétaire ». Avec une Autorisation de Mise sur le Marché pour un médicament utilisé en dialyse, en étendant l’offre à l’hématologie, l’oncologie et la gastro-entérologie et en développant les compléments nutritionnels, Théradial prend alors une voie plus médicale encore. Cette offre propriétaire pèse aujourd’hui 40% de notre chiffre d’affaires.

Quelle est la place de l’innovation dans la croissance de Théradial ?

Elle est au cœur de tout. Je prépare et suis en permanence la courbe de vie de nos produits. Certains parmi ceux d’aujourd’hui ne feront peut-être plus partie de notre portefeuille dans cinq ans. Nous avons choisi d’investir prioritairement sur des produits à avantages thérapeutiques. Ce qui permet de mieux les valoriser et de positionner Théradial différemment de ses concurrents. Nous ne voulons pas, par exemple, être une société de plus sur le marché des filtres de reins artificiels. Notre valeur ajoutée n’est pas là. Elle l’est sans doute beaucoup plus lorsqu’on s’intéresse aux datas collectées par nos équipements. Avec l’accord de la Cnil, nous avons monté Theradata, une plateforme d’hébergement des données de santé. L’idée étant de les mettre, une fois pseudonymisées, à disposition de la communauté médicale pour faire avancer la recherche, notamment la médecine prédictive, au bénéfice final du patient. Et je ne vous parle pas des études que l’on mène sur l’hémoglobine de ver marin, très utile pour la survie du greffon, ou la relocalisation prévue pour fin 2024 d’une filière sur une molécule antibiotique spécifique. L’enjeu de toutes ces innovations, c’est d’être moins distributeur et plus propriétaire.